¿Sabías que aproximadamente el 80% de las empresas no se venden la primera vez que salen al mercado? Esto no se debe a una falta de interés por parte de los compradores, sino a errores comunes que cometen muchos propietarios al intentar vender.
Como especialistas en venta de empresas, te contamos las principales razones por las que la mayoría de los negocios no se venden y cómo evitarlas para maximizar tus oportunidades de éxito.
1. Precio vs. Valor: el error más común
La razón número uno por la que un negocio no se vende es que el precio de venta no refleja su verdadero valor.
Esto ocurre por varias razones:
- El propietario no sabe cuánto vale realmente su empresa.
- Tiene una cifra en mente basada en necesidades personales (jubilación, inversión futura, etc.).
- Ha escuchado que “las empresas se venden por X veces sus ingresos” y lo aplica sin fundamentos.
💡 Consejo clave: Antes de poner tu negocio en venta, solicita una valoración profesional de tu empresa. Esto te permitirá saber si el precio que tienes en mente es realista y si las ganancias netas cubrirán tus necesidades financieras futuras.
Los compradores no pagan por tus planes personales. Ellos evalúan el retorno de inversión, el potencial de crecimiento y los riesgos asociados. Si el precio no es coherente con el valor percibido, simplemente no comprarán.
2. Representación inadecuada: ¿Quién te está ayudando a vender?
Muchos dueños cometen el error de confiar la venta de su empresa a inmobiliarias sin experiencia en business brokerage o, peor aún, intentan hacerlo por su cuenta.
a) Inmobiliarias sin experiencia en negocios
Un agente de bienes raíces puede vender casas, no empresas. Vender un negocio requiere conocimientos especializados en valoración de activos intangibles, estructuras de financiamiento, negociación confidencial, entre otros.
Muchas veces nos contactan inmobiliarias que no logran vender un negocio tras más de un año en el mercado. ¿La razón? No saben cómo justificar el precio ni presentar adecuadamente el negocio.
b) Dueños que intentan vender solos
Vender un negocio por cuenta propia puede parecer una forma de ahorrar comisiones, pero suele salir caro:
- No se sabe cómo valorar el negocio ni justificar el precio.
- Se pierde confidencialidad en el proceso de venta.
- No se califica correctamente a los compradores.
- Se resta tiempo a la operación del negocio, afectando su rendimiento justo en el momento clave.
💡 Conclusión: Para obtener el mejor resultado, trabaja con un business broker especializado. Al igual que irías a un dentista para una cirugía dental, acude a un profesional capacitado para vender tu empresa.
3. Documentación desactualizada o incompleta
Otro obstáculo habitual en la venta de empresas es la falta de documentación precisa y organizada. Los compradores quieren transparencia y claridad durante la due diligence. Si la información financiera, legal y operativa no está completa, el comprador desconfiará y eso afectará el valor percibido.
Documentos esenciales:
- Estados financieros auditados
- Contratos clave, licencias y habilitaciones vigentes
- Listado actualizado de inventario, clientes y proveedores
- Manuales de operaciones
- Plan de marketing y proyecciones financieras
🔎 Recuerda: Un comprador evalúa si vale la pena invertir sus ahorros en tu empresa. Mientras más clara y sólida sea la información, más fácil será generar confianza y justificar el precio.
4. No justificar adecuadamente el precio de venta
El comprador necesita entender por qué tu empresa vale lo que estás pidiendo. Una presentación vaga o sin fundamentos sólidos genera dudas.
Nosotros preparamos un Memorando de Oferta (MO) detallado que responde todas las preguntas clave del comprador y facilita la due diligence. Esto permite que el proceso se convierta en una confirmación de datos, no en una cacería de errores.
Si el MO es sólido y está respaldado por documentación, la probabilidad de una venta exitosa se multiplica.
5. Hazle fácil el proceso al comprador
Un comprador tiene tres grandes preocupaciones:
- ¿Cómo funciona el negocio y cómo genera ingresos?
- ¿Es justo el precio?
- ¿Cómo estructuro la compra (financiamiento e impuestos)?
Tu tarea como vendedor, y la nuestra como intermediarios, es resolver esas tres preocupaciones con claridad y datos precisos.
Mientras más fácil sea para un comprador entender y justificar la inversión, más rápido y a mejor precio podrás vender tu negocio.
¿Listo para vender tu empresa?
Si estás considerando vender o simplemente quieres conocer el valor de tu empresa o negocio, no dudes en contactarme. Estoy para ayudarte a tomar las mejores decisiones estratégicas para tu situación particular buscando el resultado más beneficioso para vos y todas las partes involucradas. Hablemos de cómo puedo ayudarte a asegurar el futuro de tu legado.
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Roger Garcia C.
Economista y Broker de Negocios
rgarcia@negociosba.com
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